在今年9月底的“4+7”扩面集采中，北京嘉林药业股份有限公司（以下简称“嘉林药业”）的阿托伐他汀钙产品“阿乐”未能中标，这意味着其失去了全国公立医院市场，解散销售团队的消息随之传来。
 
一个药品未中标，会导致一家企业解散销售团队？消息听来有些刺耳，但这是不争的事实，也是带量集采下，行业发展的一个缩影。

 
仿制精品单一  未中标便致命
多年来，嘉林药业一直以仿制药阿托伐他汀钙“阿乐”独撑大局，未中标则意味着公司市场几乎全部沦陷，销售团队只能就地解散回家，似乎也没有其他更好的选择了。
 
这种转变拿“快如闪电”来形容一点也不为过。2018年，由于嘉林药业“阿乐”在“4+7”集采中中标，所以销售形势良好，全年实现销量1.91亿盒(按10mg计算)，实现营业收入16.61亿元。对于一品独大的嘉林药业而言，这应该是不错的成绩了。
 
如果其产品线丰富，还有其他产品可以继续通过谈判等方式进行市场推广，那此次未中标对于嘉林药业的影响也不会太大，但恰恰是目前这个局面。不得不承认，中标不中标，对于仿制药品品种单一的药企实在是太重要了，重要到跟自己的“命”差不多。

嘉林药业是上市公司德展健康的全资子公司，德展健康2018年年报显示，公司实现营业收入32.91亿元，这意味着嘉林药业当年贡献了德展健康一半的营收。如果嘉林药业不能迅速扭转目前的局面，那么德展健康今年乃至未来的营收也将堪忧。
 
其实，这与云南白药面临的问题类似，产品单一的风险全开。正所谓，成也是它，败也是它。

 
原研药品中标  销售团队仍分流
 
单品独大的仿制药企业如此，那么具有原研药的企业又如何呢？日子也不好过。
 
赛诺菲的波立维是原研药，其以2.55元每片的低价中标后，医学团队以及销售团队的部分人员已分流到其他团队。中标，意味着拿下绝大部分公立医院市场，留着销售团队无益。
 
随着“4+7”等一系列政策的出台，很多嗅觉灵敏的药企早已开始了调整。今年年初，华森制药、恩华药业、恒瑞医药等多家知名药企已对销售部门做出调整，甚至明确将减少在销售环节的投入。而礼来、诺华等则已开始着手出售其在中国的工厂，辉瑞、拜耳、阿斯利康等也开始尝试将销售团队下沉基层市场。
 
由此不难看出，带量采购给业界带来的影响是巨大的，大家都在通过多种方式调整，来适应目前市场的变局。

 
带量采购扩围  医药代表已可有可无
 
让药企觉得喘不过气来的是，近日，包括海南、广东、湖南、吉林、河南、甘肃、安徽、湖北等8个大省，又先后发文确定了“4+7”扩围结果执行时间，且均在近三个月内开始施行。
 
一波紧似一波的扩围，使大部分药企感觉留给自己的时间不多了。面对低价中标，还是放弃，很多药企都在面临两难选择。
 
来自中国药学会的数据显示，2019年上半年，嘉林药业“阿乐”的市场占有率在国产降血脂药领域排名第一位，其在集采区域的平均销售单价为3.4元/盒，非集采区域平均销售单价则为17.38元/盒。换言之，“阿乐”是付出了降价83%的代价才成功中标的。
 
2019年上半年，“阿乐”在执行药品集采地区的销量占比为54.46%，销售金额占比则为18.96%，整体销售均价较上年同期下降42.28%，而营业收入、净利润分别同比下降44.5%和45.48%。

“伤不起”，对于像嘉林药业这样单品独大的药企而言，中标不中标似乎已经不重要了，中标意味着利润大幅下滑，不中标可能导致企业整体退市。在此背景下，医药代表的存在已成“鸡肋”，而嘉林药业也成为行业发展的一个缩影。
 
对于药企而言，不转变销售方式，简直就是死路一条。无论是通过产品创新研发还是通过转变经营模式亦或像云南白药那样“开侧门”，总之是需要根据自己的实际情况快速调整了，否则后果难料。