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保险8大签单技巧和话术

阅读量：3694933 2019-10-23

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1
安全感
人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。
用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。
安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。
2
价值感
每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。”
3
自我满足感
人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。”
4
情爱亲情感
做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？
5
关注细节
很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。
热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。
6
熟悉产品
熟悉产品，这是一个销售人员的基本素养，也是一个老调常谈的话题。每个人都会告诉你要熟悉产品，但是如果你以为只要熟悉自己公司的产品就够了，那就大错特错了。很多代理人人在进行保险销售的过程中，都会遇到这样的客户，他们会拿你推销的保险产品跟其他公司的产品作比较，这个时候，如果你对其它保险公司的同类型产品不了解，那就会非常被动，没有办法突出自己产品的优势，就只能眼睁睁看着到手的单子黄了。
所以要想成为一个出色的保险销售人员，你不仅要熟悉自己公司的产品，还有熟悉其它保险公司的同类型产品，对彼此的优劣势做到心中有数，才能见招拆招。
7
临门一脚
为什么要有促成的环节？因为很多客户做决定时是有困难的，这个时候就需要你帮客户做决定。
做销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。很多代理人不善于察言观色，在客户表现出已有购买的意愿时没有抓住几乎促成签单，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果白白错失了机会。代理人应该牢牢记住我们的最终目的，就是为了销售产品。所以，当客户表现出有购买的意愿时，就应该马上调整思路，尝试促成。因为，一旦错失了良机，再想勾起客户的购买欲望就比较困难了，而这恰恰是保险新人最容易犯的错误。
8
送君一程
保险销售中有一个非常著名的结论，开发一个新客户的成本是维持一个老客户成本的27倍!很明显，老客户才是你最大的资源，要知道，老客户直接或者间接转介绍带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做保险销售的时候，把主要的精力放在了维护老客户关系上，而这确实给我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，临走时认真地帮他打好包，提醒他别落下东西，然后带上一声真诚的告别，就像朋友一样。如果不是非常忙的话，一定要亲自送到电梯口。千万别小看这些细节，很多时候，恰恰是这样一些微不足道的举动，可能会让顾客感动万分，对你有了一个好印象，也就为以后留下了签单的可能，不是吗？

在寿险行业中，大部分保险从业人员都有共同的问题：害怕面对拒绝，无法很自然地见人谈保险。
经常面对客户泼冷水
害怕面对拒绝不敢主动拜访谈保险
客户担心你无法坚持从事保险
保险很难做一个月，只成交一件保单
拒绝，是寿险从业人员的巨大考验
一组专业数据显示：
44%的人第1个拒绝就不再跟进
22%的人第2个拒绝就不再跟进
16%的人第3个拒绝就不再跟进
10%的人第4个拒绝就不再跟进
仅有8%的人继续跟进
但，73%的客户却在
超5个拒绝后成交
所以，一个成功的行销个案，促成之前的拒绝是必经的过程
如何成交那73%成交的客户？

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销售技能仍需提高
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签单好难！客户难找，难聊，难搞定！
你有没有找过原因？
其实是因为你说了这三句话——
1、这个我也不清楚（产品），我问问师傅。
（不专业的代理人才会这样说，自家产品必须清楚！）
2、你需要什么保险？
（专业的代理人一定会第一时间把握客户的需求！）
3、等你有时间我们再联系吧。
（签单就要趁热打铁，别再错过你的准客户！）
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