在大环境面前，身处漩涡中心的医药代表该何去何从？
自从“4+7”带量采购落地后，有关医药代表的“地位论”甚嚣尘上。这两天，某知名外资药企和某内资药企突然宣布解散销售团队出乎人意料，似乎整个医药代表圈“第一场雪”比预期来得更早些，但也在情理之中。
透过现象看本质，药代危机表象看是因政策调整所致，实则还是因为个人学术能力有限或不足，其次就是企业自身产品结构过于单一，过于依赖单一大品种。
01
药企转变营销理念
带量采购政策的实施使得一些已过专利保护期的进口药品回归普通价值，有如蝴蝶效应，药品本身利润下降，药企最后所得将出现大幅下跌。由此，药企会加大对创新药的开发力度。据调查，2019年药企对于研发新药品的投入正持续增长着，此情况在未来很长一段时间将会保持。
随着互联网+思维模式的普及，越来越多的药企选择加入网络营销的队伍。线上与线下的结合对于医药代表来说意味着更大的挑战。传统的医药代表一般来说就是在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务。而引进网上药店营销理念之后，医药代表可能需要兼顾线上与线下两方面的关系。这也对医药代表的个人业务能力提出更高的要求。
与国内企业相似，跨国药企也同样面临巨大挑战。有消息称，赛诺菲在集采扩围中两个品种中选，其中波立维的报价以低于竞品获得中选资格。相关数据显示，波立维占有近60%左右的市场份额，在“4+7”集采试点后，信立泰占据了11个城市的带量采购市场份额，集采扩围如再失去中选资格，那么未来两年内剩余的市场很可能被瓜分。因此，该公司集采扩围与“4+7”集采相比，不惜降价近20%。不少跨国药企高管人事变动也多与目标产品的销售直接相关。
可以说，未来五年，国内外药企的中国营销队伍会出现大调整。
02
医药代表提高自身的专业性
那么，在当前环境下，医药代表如何转型和升级？
第一条出路，转型市场方向
很多医药代表，特别是外资企业的医药代表，大多数是医药相关专业出身，甚至是临床专业出身，在企业受过专业的药品和营销培训，拥有良好的专业背景。这样的专业人员转型市场工作是一个比较好的出路。这方面，国内中小医药企业需求旺盛，特别是在关系营销开始走向衰败，学术营销开始走向兴盛趋势下，中小医药企业特别缺乏专业的学术营销人才，而且近些年市场人才的待遇也是水涨船高，对于那些专业水平较高的医药代表来转型市场工作是个好出路。
第二条出路，转型做培训工作
专业程度较好的医药代表，如果语言能力强，善于表达，还可以考虑做培训工作，这也是中小医药企业包括很多控销企业普遍缺乏的人才。
第三条出路，转型处方药招商代表
国内医药企业80%是靠招商模式，自营企业较少，因而，医药代表可以转型处方药招商企业，做处方药招商代表，既合法又合规，没有法律风险。
第四条出路，转型处方药院外销售
医药代表最适合做院外销售。
为什么这么说？
原因有四：
1、医生需求大。随着国家医改的深入，医保控费、药占比、药品零加成、医药分家等等一系列的措施的逐步实施和逐渐严格，医院已经没有动力再阻止处方外流，反而会要求医生控制开药。而医生在医院控制药占比和医保控费的压力下，原先收入占比较大的辅助药、神药的用量将大幅减少，这将导致医生的收入下降。医生为了填补原有的收入，必然会调整自己的收入结构，院外销售正好提供了这样的机会。因而，从医院方面来看，医院不会在强势阻止院外销售，而医生则对院外销售有比较强烈的需求。
2、医药代表与医生的关系好。院外销售最重要的就是业务员与医生的关系，而医药代表做临床工作，与医生建立了长期的业务关系，因而非常适合转型院外销售。
3、院外销售流程简单、收入高，特别适合医药代表创业。院外销售与院内销售相比流程简单，不需要进行招投标，不需要产品进院，不需要开发药房，不需要做科主任的工作，不需要统方，只要做通医院门口药店的工作和院内医生的工作，省去了艰难的政府事务工作、医院开发工作和临床统方工作，因而也剩下了大笔的政府事务费用、医院开发费用和临床统方费用。
03
总结
综上所述，集中采购降低价格无疑是正确的，是国家意志，是大势所趋，利国利民，我们作为医药从业企业和人士要顺势而为，抓紧调整适应变化才是正道！政策趋势虽然对医药代表关闭了一扇门，但一定会打开一扇窗，医药代表的冬天已经来临，但春天还会远吗？只要不断提高自己的学术水平，不断优化自身的各项资源，不仅不会失业，还会在火爆的院外市场创出一片天地的！
（本文来源米墨药事官  版权归原作者所有  如有侵权  请联系删除）
国内首家专业提供
医药、医疗一体化服务的咨询机构 
欢迎关注“北京心翼教育”