1. 定位准确的目标市场
开始搜索目标客户前，第一步是进行目标市场定位。目标市场，受产品性能、产品等级、使用群众等影响。比如高端与低端、新型与传统、高质量与低质量，都会影响你的目标市场。除了这些大方面的分析，还要借助全球数据来进行更准确的定位。这是一切开发工作的前提，方向正确了，使的劲才有意义。
2. 初步筛选客户资源
1）工具选对
有句话叫做“做外贸的，不要再国内网站上晃荡”，话糙理不糙。举个例子，我们搜索某国的LED客户，用百度去搜英文名字，或者用国内的某些B2B去搜，结果肯定是不尽人意。百度只在中国占据搜索引擎首位，每个国家的主打搜索引擎不一样。比如大部分欧美国家用当地谷歌，俄罗斯除了谷歌还有Yandex，等等。定位了目标市场之后，就根据国家不同，选用不同的开发工具，才能走对方向。
2）搜索结果筛选
关键词搜索，往往出来各种类型的网页。可以在不打开网页之前，通过网址和标题，快速筛选。拿gypsum board举例，如下图中搜到的网页，①是B2B网站；②是公司。那么②更值得我们点开查看。
3）询盘筛选
总是听到有人问，如何提高订单/询盘的转化率？其实，转化是否成功在于询盘的质量。如果10个询盘中，10个是垃圾客户，转化率当然低。所以关键点在于辨别真实的询盘，并且努力开发，才能提高询盘的转化率。
这部分真实的询盘，才是精确的目标客户。那些复制粘贴的、询盘内容不知所云的、什么都不愿意谈就要免费样品的，筛掉并不可惜。
4） 开发过程中筛选
为了让开发信更有效率，深入开发客户前，第一步要确认这个客户是否真的有进口需求，否则你辛苦跟踪几个月，到头来客户看不下去了，好心提醒你：对不起，我们已经不做这个产品了；我离职了；我们不进口.....所以一切深入开发前，最好先确认客户是否有需求。最快的方式是打电话、在线聊天。
那些明确告诉你不做这个产品的，就暂时别那么紧锣密鼓地开发了，事倍功半。不要妄图推销一个客户并不做的产品，成功的概率太低，不是开发的主要方向。
3. 进一步客户分析
1）初步网站分析
上述网页筛选后，第一时间研究客户网站，并且整理简介、重要的信息。很多人，直接搜索“关键词+email”，也甭管这个email的主人是不是做这个产品，碰运气群发邮件，捞到一个是一个。我遇到太多这样的业务员，打开网页，查看about us 和product，简单快速的点击操作，就是不愿去做。急什么呢？着急的后果是，某天打开自己的email列表，发现完全不知道这些客户都是干嘛的，是不是在做这个产品，规模如何、产品类型有哪些。
2）利用海关数据
如果购买了海关数据，那就好好利用这个工具，把搜到的客户放进去查查，客户是否有进口数据、在哪里采购、进口量如何、高峰期在几月份等等。充分了解客户的进口需求，才能对症下药。
用的最多的是领英和Facebook、YouTube等。大部分公司都有主页，而且附带详细的介绍、员工状态、动态更新等。通过这些信息，可以进一步了解客户的规模、产品类型、服务范围，也就可以更能确定是不是你的目标客户。
其次，如何“找对人”，利用了上述技巧，进行了目标客户的精确定位后，就要开始找到这个客户公司里的具体负责人。只有找对人，才能让开发信更有意义。如果你发出的开发信，都是前台或者IT或者后勤接到了，他们每天接那么多邮件，不会好心研究并转给负责人的。