Copy from China:淘宝主播的1天与1000天-IOTA

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Copy from China:淘宝主播的1天与1000天

阅读量：3816710 2019-10-26

淘宝直播拥有1000个铁杆粉丝，听起来简单，但做起来绝对不容易！
任何从事创作或艺术的人，例如艺术家、工匠、教师、科普等，只要能获得一千位铁杆粉丝，就足够衣食无忧。
在任何内容输出领域，也是一样的。
对于一个主播来说，当拥有了1000位铁杆粉丝时，你的内容输出是永远有人买单的。不要觉得1000人是个小数字，可能很多人都想不到，微博粉丝有4000多万的鹿晗，其核心粉丝只有300多人，但这几百人却影响和创造了千万甚至是上亿的市场规模，可见核心粉丝的贡献力是惊人的。
首先你要搞清楚粉丝对于你来说是什么？
观众？消费者?追星族？还是“超级用户”？
这些可能都是，也可能都不是。
用一句话来定义：粉丝就是支持者，是与你有情感连接的人或组织。
在这个“无粉丝，不成活”的电商世界里，越来越多的人追求一味的高粉丝数，而忽略了粉丝质量的打造，最终导致的就是看上去流量很高，但是转化率却很低。
让你粉丝核心化、高质量化，这才是粉丝运营的真谛。
淘宝直播打造“五个维度”，让你的粉丝“活起来”。
所谓让粉丝“活起来”指的就是粉丝活跃度。在自媒体行业里，虽然有很多人已经做到 10 万+，甚至百万+的粉丝关注，但尴尬的是，内容阅读只有几百或者几千。还有很多「高大上」的品牌已经是高知名度，面对「粉丝活跃度」的低迷也一样束手无策。你的粉丝只关注、不活跃，这是怎么回事？有机构分别面向粉丝和自媒体人做了调查，去发掘「粉丝活跃度」低迷的具体原因：
从自媒体人的角度看来，主要有四个原因：
1. 输出的内容不够优质、不够体现品牌调性；
2. 关注的粉丝数量不足；
3. 关注你的粉丝群体本身就不是活跃用户；
4. 营销成分太重，不够真实没有说服力。
从粉丝的角度看来，主要原因是：
1. 账号没有人格化；
2. 没有引导粉丝互动的习惯；
3. 粉丝的互动行为没有得到及时反馈；
4. 没有给到粉丝想要的利益点；
5. 只强调品牌心智传达，不匹配对应人群。
这些分析在直播行业同样适用，如此看来，「将粉丝激活」就是一个不断使他们找到同类、还能产生很多惊喜的过程。人格化账号（亲切感）、引导粉丝互动（亲密感）、互动行为及时反馈（受尊重）、合理的利益点（有惊喜）、营销更加精准人群（找同类），这是做好「粉丝营销」的五个思考维度。
淘宝直播（图片源自网络）
淘宝直播从内容输出到情感输出，再到价值输出。
那么，什么样的内容产出才能真正打动粉丝呢？
情感是人类的共同语言，也是人类的底层操作系统，我们所有的言行背后都是由某种情感驱动的。
在现实社会中，我们每一个人都扮演着不同的角色，带着不同的面具。有人是老板，有人是员工，有人是推销员，有人是顾客，正是这种角色设定让人与人之间产生了距离。
而击碎面具，拉近人与人之间距离的最有效方式，就是建立情感认同和共鸣。
对于直播内容传播来说，它的背后有三大效应：
1.投射效应——粉丝会把自己的某种梦想、欲望和快感，投射到「KOL」、「网红」身上，粉丝会认为被关注者的经历等同于自己的经历。
2.认同效应——「KOL」、「网红」的言行和价值观会给人树立榜样，让粉丝产生无穷的幻想，他们会认同他们的人格魅力。
3.归属效应——马斯洛的需求层次理论，人的心理需求从低到高分为五类，包括生理需求、安全需求、归属需求、自尊需求及自我实现需求。「粉丝关注」为的是哪个层面的需求呢？是归属需求。
投射情感、寻求认同和确定归属，这是面对「粉丝」进行内容产出的三个阶段。归根到底，人是情绪化生物，理性很容易被情绪打败。所以，最普遍的做法是内容当中反复出现那些普遍的情感，诸如爱情、痛苦、分离、悲伤、困惑等等。无论你是卖化妆品的，还是卖零食的，都要有这些内容。
当然，情感驱动、引发共鸣，并不是内容产出要追求的最终目标。因为粉丝的忠诚度，起始于情绪共鸣，而稳定在价值观共鸣。
1000个铁杆粉丝，听起来简单，做起来远远没那么容易。不知大家有没有留意到一个关于主播的数据，叫“粉丝号召数”，这个指数你可以简单的把它理解为铁杆粉丝数的一个指标，在所有主播里，只有李佳琦、薇娅达到了1000，难易程度，可想而知。
所以在开头说的“只要能获得一千位铁杆粉丝，就足够衣食无忧。”绝不是夸大其词。
一千可以是一个目标，也可以只是个起点。
1、高光
当镜头越来越便捷地记录生活，很多新职业随之诞生，淘宝主播是其中一种。高光与艰辛在他们身上被无限放大。
李佳琦的一场直播，有超过200万人观看，他能在5分钟内卖完9万盒面膜；薇娅在2018年里，引导成交总额超过27亿元，单场最高刷出了1.5亿元的成交额。
主播的一句“买它！”，能够让成千上万的粉丝瞬间冲进链接、抢购、秒空。
这是淘宝主播的高光。

粉丝疯狂的“买买买”背后，每一位淘宝主播都有不为人知的付出，无论是入行1000天的唐嘉灵，还是入行1天的陈嘉玲。
唐嘉灵的外形与“粉红爷爷”这个名字有着极大的反差，这位90后姑娘，身材娇小，人前，总是挺着腰板，情绪饱满。唐嘉灵需要在每天长达7、8个小时的直播中，一刻不能停地“全身运动”。
这套“全身运动”中，包含着连续的语言输出，她要尽可能全面地向粉丝介绍衣服的穿着感受、尺寸面料、性价比。整个过程中，她还需要留意商家的反应、粉丝的留言、看直播的粉丝数据变化、以及下一个流程。
直播间里，时常会传出有节奏的、齐声的“五！四！三！二！一！”，唐嘉灵的团队借此传递产品上架的信号、价格调整提醒粉丝秒杀的信号、又一波优惠进入直播间的信号！

消费者会跟随着这个节奏一键下单，选择自己需要的尺码，像在所有淘宝页面购物一样便捷。唯一不同的是，粉丝可以在主播的直播间里抢到更大幅度的优惠。
这是主播能够聚集粉丝的一个原因。
“100万元。”最近几个月，唐嘉灵的每场直播都能为商家创造这样的销售成绩。
这个成绩在淘宝主播中属于中上游水平。如果以500元每件衣服作为计算单位，唐嘉灵每场直播能为商家卖出2000件衣服，超过了任何一个线下导购。
在马来西亚，陈嘉玲也会利用周末去为商家在Facebook上直播卖衣服，她拥有近2万Facebook粉丝。
“就只是用一台手机，很简单的直播。”陈嘉玲告诉我们。
陈嘉玲所说的简单，仅仅是主播展示的方式简单。她会把卖家的衣服穿在身上进行展示，有时候直接左手提一件、右手拿一件，并向粉丝介绍。衣服的价格、尺码等信息以白纸黑字的形式贴在衣架上。

这对粉丝和商家而言，并不是一个便捷的过程。
看到喜欢的衣服，粉丝需要进行手机截屏，在直播下方留言“我要！”，然后等待商家联系自己。
一句“我要”，建立起了这场直播购物的所有基础，代表着消费者不能反悔，代表着商家需要人工统计，然后去一一联系粉丝，确认需要什么样的尺码、商量衣服的寄出时间、支付方式。至于商品链接、商品详情页、甚至连商品价格都是依据直播中主播所说的为准。
一般情况下，陈嘉玲能在8个小时内为商家卖出80-100件衣服，这个成绩足以让商家心满意足。商家会向陈嘉玲支付每小时100马币的薪水。如果当天销量特别好，商家还会再给她一个红包。
陈嘉玲没想到的是，中国的淘宝主播可以在几秒钟卖出几百万的销售额，“被中国的主播震惊了。”
2、入局
8月16日，陈嘉玲报名了马来西亚KOL机构Sushivid的电商主播选拔活动。Sushivid的目标是打造马来西亚版的薇娅，通过淘宝直播销售当地的特色产品。在200名报名者中，陈嘉玲成为唯一一名入选者。
“中国的互联网电商行业领先马来西亚5到6年，淘宝直播所代表的电商直播是最先进的营销手段，希望通过孵化培养自己的网红，建立起连接马来商家与中国消费者的桥梁。”Sushivid创始人冯玉雯说。
今年6月，冯玉雯参加了阿里巴巴互联网创业者计划。这是eWTP框架下，阿里巴巴与联合国合作，为马来西亚等国创业者提供的数字经济人才培训计划。

陈嘉玲，便是Sushivid耗时一个月，在当地选出的第一名淘宝主播。
陈嘉玲并不确定自己能不能成为一个成功的马来西亚淘宝主播，唯一能确信的是，自己对于直播卖货的热爱、信心和坚持。
中国姑娘唐嘉灵对于如今的成绩，同样用永不放弃、坚持来回答记者的提问。
1000天之前，唐嘉灵第一次直播时，一样不知所措。那时候，距离淘宝直播试运营还未满一年。
架起手机，唐嘉灵在一间四五平方米的小房间里起步。没有粉丝，没有销量，连每天播什么，她都不知道。
每天的晚间黄金档是大主播收割流量的时间段。为了从直播池中截取流量，唐嘉灵只能无限延长自己的直播时间。晚上12点以后，当大多数主播陆续下档，唐嘉灵就硬着头皮，每天守在镜头前播到凌晨3点、4点，第二天早上8点、9点起来继续播。
播什么？不知道。反正就是要不停地播。她把工作、生活都寄托在了那间小小的直播室里。
那段时间里，她还要自己去联系淘宝商家，要说服对方把产品交给她去直播介绍。
直到3个月后，她才开始有了粉丝关注。意外地发现，自己播戴假发的直播有粉丝喜欢看，于是她开始密集地联系假发类商家。这个坚持守在镜头前的姑娘，一个一个地攒起了自己的粉丝。

相比之下，马来西亚女孩陈嘉玲的淘宝主播生涯，开始的要幸运得多。
她签下的Sushivid有着上万名网红kol，但没有一名淘宝直播的主播，陈嘉玲成为了Sushivid旗下第一名淘宝主播。她将接受到中国淘宝直播机构的培训，入驻在直播平台，向中国消费者推荐马来西亚的本土产品。
为了第一场直播，陈嘉玲连续三天每天只睡4、5个小时。完成所有的培训行程之后，她会躲进卫生间，一个人对着镜子练表情、练表达，去背诵直播中的9款商品信息。
直播那天，陈嘉玲早上7点钟起床，陆续吞了6颗止痛药来克服身体的不适。在与陈嘉玲接触的20个小时中，只要一露面，她一定是一张笑脸，露出两颗尖尖的虎牙。
在与“粉红爷爷”合作的直播里，陈嘉玲给自己打7分，她告诉我们，直播开始的前10分钟，自己都是大脑一片空白，全脸通红。10分钟以后，才开始渐渐放松。

然而，距离成为一名优秀的淘宝主播，还有很长的路。唐嘉灵同样如此，在工作之余会经常去看薇娅的直播。薇娅的控场能力与感染力，是她反复学习的点。
3、1000天
2018年3月，唐嘉灵的团队花1个月时间做了一个重要的决定：离开生活了20多年的衡阳，去杭州发展。
“那是离服装产业和淘宝直播最近的一个地方，必须去。”唐嘉灵对我们表示。带着助播和镜头导播，他们放弃了曾经在衡阳的所有成绩。
杭州下沙的一个90平米的三室一厅内，团队把客厅作为直播间，大多数时间在客厅度过，扛不住了才回房间睡几个小时。在这套房子里，唐嘉灵继续着主播梦想。

彼时的“粉红爷爷”，已经有20万粉丝，但这并非笃定的未来，并不足以拥有稳定的商家合作。直到今年，唐嘉灵才等来了属于自己的热闹。50万粉丝，每天从下午到晚上的固定直播，粉丝逐渐被黏住。
唐嘉灵不用每天在那个小小的客厅中直播，大多数时候，她带着1个出镜助播、1个流程助理、1个镜头导播，4个28寸的行李箱，直接跑到服装厂家。箱子里，是她们为一场服装直播准备的所有包包、鞋子、配饰等等。每一场直播，她需要把三四十套衣服搭出上百种穿法，为粉丝展示不同的穿搭。
每天下了直播后大概是晚上9点左右，他们又会拖着行李箱，满杭州地跑产业链，选择接下来半个月的直播产品。

“凌晨1点以后，才是自己的时间。”这个时间里，唐嘉灵终于可以不用再说话。有时候会给家人在微信上留言几句。与父母之间也早已有了默契：更多的时候，唐嘉灵的父母会和粉丝一起，观看“粉红爷爷”的直播。他们不会在下播后再跟女儿通电话，更不会在直播前去“打扰”女儿的工作节奏。直到过年，唐嘉灵才会回家待几天。
“已经排好的档期和行程，根本停不下来。”即便是发烧，她也会在镜头前站上7、8个小时，不停地说，完成所有产品的介绍，保证当日的所有产品都已经上架。
1000天里，唐嘉灵学会了很多技能：在镜头前高昂的情绪、忘我地长时间独白。以及坚持与坚强。
每天都在有成千上万的淘宝主播正在从1走向1000，他们站在200、300、500、700的节点上，向前看向后看，有坚持也有舍弃。