新业务员开发客户比较重要，而老业务员跟进客户比较重要。从事外贸几年，大家总有很多非常有意向的客户，而且是精准客户，但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢，有些是因为错过了销售季推迟计划、有些则是因为与之前供应商合作比较稳定，暂时还不想换供应商。
潜在客户转化率=订单。我们今天就来聊一下转化率，特别是B2B贸易，不像B2C稍微犹豫一下就下订单了，几十万几百万的订单客户一定是需要跟进才会下单的。
一.  为什么客户会不理你？
很多人最困惑的一点就是客户发询盘来，自己再发过去客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户，不会所有老外都一个德性吧。特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况：
最近询盘变多了，但是报完价格就消失了，有的人甚至说要价格单就消失了。
有个客户公司刚成立不久，用于工程项目，拿过几次样品，我问询单子进展，近期都没有反馈信息，他不是终端客户，该怎么跟进。
有个客户对我们产品很感兴趣，但是其中有一个配件要开模才能生产，跟客户说了这个情况，建议TA模具付全款，客户说他们需要开董事会讨论下，模具费是付全款，还是部分，但后来跟进的邮件他就没回复了。
有一次一个客户把自己要的T-shirt图片发过来，问我们能不能做，然后我开始问他基布问题，像面料，印花，帖布绣，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解释，最终他却不理我了，我也表示很无奈，后期跟进，也没有回复了。
这里总结一下原因，大家以后对号入座一下，免得瞎想，心理压力很大。
1.你报的价格太高，离客户的目标价太大，人家就把你淘汰了；
2.就是客户只是单纯的想要询问下价钱，看下市场行情；
3.他还在对比价格，一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个，除非你们是很稳定的合作关关系；
4.还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价，去给他们的客户推产品，等他们那边有单了，他们才会找你拿产品；
5.和第四个类似，就是他不是最终用户，在等最终用户的回应。
二.  如何跟进
首先，一定要从邮件思维中跳出来，邮件不回复，那么如果有其他联系方式都要加一遍。现在app太多了，你不知道客户喜欢玩哪个？有些老外现在很多都懒得用邮件了，连下单都直接我们在whatsapp上确定好。因此所有app聊天工具你都加一遍。
持续不断的跟进。即使客户不理你，也尽量让客户对你有印象，万一哪天需要这个产品品，或者想考察新的供应商会想到你，给你一个机会。
1、产品价格
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去，这样不是每个月你至少有一次跟进的话题，而且不会让客户感觉是推销信很反感，如果遇到价格变动比较频繁的时候，我会视变动的频率给客户发邮件，并且设置上有效期。
2、寻找你和客户的共同话题
我们要想办法调查客户的一些个人情况，包括对方的爱好，与某人的人脉关系，他的车子，生日。
3、新闻事件
各种新闻事件发生的时候，特别是对方国家新闻发生的时候。所以建议大家每天早上30分钟浏览一下国外的新闻网站，一个是对各种国家动态有个了解，知道最新的外贸政策，这是非常必要的。而且看到客户可能感兴趣的可以及时发给他。做内贸销售都是要嘴会说，要肚子里有货。那么做外贸销售平时和客户不见面，在网上发信息，这些不都是话题吗？而且浏览这些网站同时还能锻炼自己的英语水平。
4、用错误的PI
这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大的同行，因为大公司部门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到订单。注意一个客户只能用一次，建议大家上述方法都跟进无果的情况下用。