外贸G友团
这里是第784篇原创干货文章
创 / 丹牛
文&编 / 彼得潘
随着互联网时代的到来，人与人之间的距离越来越近，就算是远在大洋彼岸的客户，也可以在弹指之间进行即时沟通。
当距离这道围墙，被科技这把利斧砍裂时，获取客户线索、成交订单似乎变得越来越简单。
只要销售肯下功夫，即使不离开办公室半步，也能在各大平台中挖掘到无数的商机。
但即便如此，看似有些过时的展会，却在每一年都迎来了一波又一波的外贸人，热度丝毫没有减退。
此时，大家在心中或许会有疑问：既然在互联网上就可以与客户进行沟通，又何必费时费力来到展会中谈呢？
其实原因很简单。
就像男生和女生网恋一样，因为距离的隔阂，对方能够轻松地敲出“我爱你”之类表达爱意的话。
但即便对方把话说得再动人，给的承诺再信誓旦旦，在你眼中呈现出来的，也只是隔着屏幕跳动着的一行行文字。
你只能臆想对方说出这些话的语气，更无法感受到对方是否真心，凭着一个虚拟的微信头像，又怎敢在不奔现之前，就决定把未来托付给他呢？
因此，虽然相比于互联网获客来说，参展所花费的时间和资金成本是比较高的，但获客的效果也是最好的。
我们能在展会中，面对面地跟客户进行直接沟通，对方的需求和想法，也能在强互动的交流中，及时被自己挖掘出来。
所以，不管是成交订单还是加深与客户的合作关系，参展依旧是性价比最高、最直接、最快速的途径。

而说到参展，很多外贸朋友便表示：
“我最怕的就是，在展会中，我满心欢喜地跑到客户面前，恨不得把自己的真心实意掏出来给他看。
结果客户和自己还没聊到两句，就礼貌性地扔下一张名片，随后转身奔向别的摊位。”
相信眼睁睁地看着客户投入竞争对手的怀抱，是很多人参展时的心中之痛。
那么，在参展时，我们应该怎么做，才能让客户驻足，为自己亮灯呢？
我认为可以从以下三个方面去下功夫：
01
现场沟通是门学问
在展会中，与客户进行初次交流，一般是从提问开始的。
但是面对一位来到自己摊位中的陌生客户，我们不大可能像在互联网渠道一样，立马做一个背景信息和背景实力的调查。
因此，很多时候我们只能通过一些背景式的提问去初步了解客户目前的主要渠道，销售额等基础情况。
可切记的是，千万不要刨根问底地一直问。
不然，就像相亲时，对方才见你第一面，你愣是问对方，“有多少套房子？多少辆车？妈妈会游泳吗？”一样。
对方不一脸黑线扭头就走才怪。
那么，怎么才能确保在有限的沟通时间中内，最大限度地获取到对方的背景资料呢？
我可以教一个小方法给大家：
在条件允许的情况下，安排两名同事去接待客户。
一名同事负责跟客户进行现场沟通，另一名同事负责在拿到客户名片时，迅速用手机去进行网络调查。
包括浏览一下客户的网站，用Google去了解一些客户的公司状况...
当这名同事在收集完这些信息后，就可以在第一时间内，用传递小纸条或者眼神暗示的方式。告诉正在与客户进行沟通的同事：
眼前的这位客户是不是大客户，有没有聊下去的价值？
正如，每个像福尔摩斯般厉害的侦探，背后一定藏着像华生般给力的助手一样。
只要在展会中学会团队作战，藏得再深的客户也难逃你的法眼。

02
激发客户兴趣不靠产品
当然，与客户交流的前提是，人家要对自己的摊位感兴趣，愿意停下来跟自己聊两句。
那么，要怎样才能够激发起客户的兴趣呢？
很多人认为，客户留不留，取决于摊位的设计牛不牛。
我就曾见过一位朋友的老板，在参展时把两个摊位合并在了一起，里面摆满了密密麻麻地样品，就差没把业务员摆上货架了。
朋友的老板美名曰：“只要摆的产品足够多，就相当于在多棵树上挂绳子，总有客户会吊死。”
但其实这种做法是不科学的，原因有两个：
第一点是：
就像我去餐馆吃饭，你拿个300来页的菜单问我想吃点什么一样。
客户到底有多大的能耐，才能从这些眼花缭乱地产品当中，选出一款她最喜欢的产品呢？
站在老板朋友的角度，产品是自己公司制造的，自然知道什么样的产品该放什么地方。
可站在客户的角度，他从摊位路过的时间，或许不过短暂的几秒钟。
在这转瞬即逝的时间里，客户在杂七杂八的产品堆中看到自己想要产品的概率，就像在茫茫人海中，一眼相中和自己厮守终生的人般渺茫。
所以，我一直以来的观点都是，在展会的摊位设计上，其实摆的展品越少越好。
只要将公司最突出，最与众不同的产品摆出来就好了，没必要把摊位弄成大杂烩。
第二点是：
客户最关注的，其实并不是产品。
根据尼尔·雷克汉姆提出的【采购三段论】可以得知，客户在从有朦胧想法到最终确定采购，必须经过需求开发、方案评估和风险评估三个阶段。
而客户处于需求开发阶段时，最关注的是，这位销售懂我吗？他是否能够帮助我明确需求？
所以，在展会中，最能够激起客户兴趣的，其实是我们销售本身。
想象一下，即使客户没有看过摊位中的产品，但你用两三句话就能让对方感到，你这个人对我的市场；我的业务；我的竞争对手都很熟悉。
客户难道会没兴趣，停下来和你多聊几句话吗？
这就是为什么我在过往的文章中，让大家不要和客户一见面就聊产品，而是多关注对方业务的原因。

那么，问题来了，在展会与客户进行具体沟通时，要说什么样的话，才能抓住客户的兴趣点呢？
我们可以从激发兴趣的四个维度入手去设计对话：
1.恐惧
根据【前景理论】，人们对未来可能造成的损失，是要远远大于收获的。
切换到参展的场景，假如你是卖时尚箱包的，最突出的卖点是质量好。
就可以跟客户多聊聊，箱包产品质量差对品牌声誉造成的影响。
2.好奇
所谓好奇，指的是人们对于新鲜事物（尤其是自己关注的事物）的动态关注。
那么，客户最关心什么呢？当然是与自身利益相关的东西，譬如同行、市场、供应链的变化等。
因此，在展会中你就可以跟客户聊下市场动态的最新变化等。
3.压力
所谓压力，指的是工作对于某个具体岗位所带来的困扰，比如加班、KPI考核，供应商不配合等。
那么，你就可以问下客户有没遇到因供应商不配合导致自己工作量剧增的问题发生。
4.炫耀
所谓炫耀，指的是给客户在组织内部露脸、提升贡献的机会。
那么，我们就需要思考，在展会中聊什么东西能够帮助客户把业务做的更好？
譬如，一份最新的行业分析报告。
当我们设计好对话后，就可以在展会开始前一天，去反复测试一些，看看到底那句话，会引起客户的强烈反应。
假如在展会中我们没有激发起客户的兴趣，那么对方可能就会和自己成为“名片之交”。

03
建立信任让客户信赖
在激发起客户的兴趣后，下一步我们在展会中要做的，就是建立起客户对自己的信任。
毕竟，客户对你再感兴趣，但是如果他不信任你，那么你说一万句话，他也不会把订单下给你。
那么，在展会中，如何短时间内让客户对自己的信任感上升呢？
其实，在商业领域，信任分为四个纬度，分别是：职业信任、关系信任、专业信任、利益信任。
而在展会上，我们刚接触客时，最容易建立起的信任是职业信任和专业信任。
专业信任的建立基本上取决于我们对自己行业的了解程度以及知道所了解到的这些信息能为客户带来什么，是否能让客户感到自己很懂他的业务。
所以，我便不在本文中展开详细说了。
唯一想给大家的建议是：
跟客户提问题时，避免不要提一些开放性问题，而是借助另一个客户的名义，去提一些具体的问题。
譬如说，我们之前有个客户遇到了XXX问题，不知道您是否也遇到这样的情况。
这样做的好处是，客户只需要回答yes or no，不需要费劲脑筋去找答案，也会让客户对你留下足够专业的印象。

接下来，我想重点阐述下职业信任这一块。
因为参展的时候，职业信任是最容易呈现给客户看的一面。
人都是视觉性的动物，没有人能够忽略皮囊是否好看，就去探寻你有趣的灵魂。
就像女生走在路上，如果有个穿着人字拖衣衫褴褛的男生过来搭讪，她一定认为对方是想和自己一起睡觉的流氓。
而如果搭讪的角色换成了一个戴着眼镜穿着白衬衫的斯文哥哥，她一定认为对方是想和自己一起起床的徐志摩。
同样的道理，假如你是一位客户，路过一个摊位时，发现驻守摊位的人在低头玩着手机，你肯定会觉得这家公司好像不太靠谱的亚子。
所以，想让客户和自己有故事，职业信任必须先树立起来，让对方从自己的仪态和精神气中感受到，自己是来谈生意的，而不是来发呆的。
而树立职业信任，除了让自己在摊位中表现得足够精神以外，还可以做好以下两点：
1.统一服装
做到上下服装统一又或者在衣服前贴上统一的名牌，让客户在展会中可以看一眼就能够记住你这个人。
2.边说边记
拿一个笔记本，在客户阐述他的问题时，做好相关笔记，并伴随着点头附和的动作，这样就能把我们的“够专业”的形象营造给客户看。
综合如上，展会是最接近订单成交的地方，也是竞争最激烈的地方。
我们只有在参展前做足功夫，才能在参展时打下最漂亮的仗。

PS：今日文章来源于门徒圆桌快闪群活动。
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